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浪漫春天“门店约会制”所带来的启发

  公司总部宏杰内衣工业园,召开了一场别开生面的聚会——浪漫春天粤东区“门店约会制”聚会,参加此次聚会的共有17人,他们都是门店销售业绩、VIP开卡量、同期增长率前三甲的各分区门店伙伴。

  此次聚会的目的是对优秀的门店精英给予肯定与鼓励,另一方面是经验的交流分享。通过学习、借鉴优秀的门店运营经验,可以起到以点带面,全面成长的作用与意义。本次分享交流的主题概括为“如何进行门店团队管理”,总共分为以下几点:

  一、打造团队凝聚力

  首先,增强店员对公司的归属感与企业文化上的认知,增强团队的凝聚力;另一方面,明确团队的分工,增强员工的合作意识,形成互帮互助的门店气氛。(如:明确销售上的分工与搭档,做到主销和辅销相互配合,共同跟进销售。)

  二、营造良性的竞争氛围

  良性的竞争氛围能提高与调动员工的工作热忱与积极性,使工作氛围更加轻松愉快。同时,通过竞争,使店员产生危机感,激发店员不服输的心理,形成你追我赶的局面,使门店业绩全面开花。(如:门店自设PK方案,当月业绩做得最差的店员,须给当月做得***的店员买杯奶茶,这不仅可以促进团队感情,同时对门店业绩的提升起到推动的作用。)

  三、加强店务管理

  1、加强对货品库存的关注度。要求店员熟悉掌握产品信息(如:店内究竟有什么产品、有多少数量、适合的具体人群、产品的独特卖点与价位、存放的具体位置等等),让店员了解一个道理:内衣销售是没有所谓的库存压货观念,只要能卖的产品都是主推品。这样,只要顾客进店,店员就能快速找出适合顾客需要的产品,并推销给顾客。

  2、熟悉掌握促销方案。店长要求每一位店员都要非常熟悉、清晰当月的促销方案,只有熟悉方案,才能更好的运用方案,使用有效的推销话术,成功实现销售。(注:要让门店每一位店员都能快速的掌握方案,必须注重“上传下达”的沟通,店长及时将方案进行剖析,传达给店员,并与店员共同探讨如何利用方案,将活动的意义与价值发挥到***。)

  3、重视货品陈列。货品的陈列位置极为重要,不同的陈列位置能带来不同的效果。好的陈列是无声的导购,可根据季节、气候、门店自身库存、所在区域特性、当期促销活动内容等等因素,对门店货品陈列进行调整,将品类、颜色、款式进行整合与规划,营造温馨与时尚的门店氛围来吸引顾客进店。做到一天一小调,三天一大调。

  四、提升导购的销售意识和销售水平

  1、提高客单价。客单价的提升,有益于业绩的增长。门店尽量让顾客购买价格高的产品,每一位店员都养成习惯,尽量推大单。(如:购买满200元可换多少价值的兑换劵,顾客买一件就建议顾客购满200元以上,接着建议顾客用兑换券+现金的方式再多换一件保暖,依此类推。)

  2、重视连带销售。如果每一位顾客进店都能让其成交并多购一件或多件产品,那么每月的业绩肯定都能取得佳绩。可抓住女性顾客顾家、贪便宜心理,让其多购买或是为家人购买。(如:可建议顾客为家里老人购买保暖、厚家居,作为子女对老人的孝心;告知客户活动很优惠,是因为新年公司回馈给新老顾客才有打5折优惠,活动过了就不再有了,货品有限,让其多购等等。)

  3、建立顾客档案,做好VIP售后服务。将每一单成交的记录用本子进行登记,包括顾客的姓名、外貌特征、形象、穿着、性格、喜好、所购买产品信息等,形成顾客档案,做到知彼知己,顾客一进门店就能亲切称呼她,并快速的为顾客挑选适合她的产品,这样会提高顾客对我们的服务满意度。(注:人都有一种惰性与依赖性,顾客觉得你这家店不用我说什么就知道我的需求,那么我还去其它店折腾做什么。)

  4、主动做好售后服务,定期以短信或电话方式问候、关心顾客,询问顾客的穿戴感受,并告知其衣物相关的保养常识,做到一有活动或新货就主动告知顾客,让其到店试穿,让顾客感觉到我们站在她的角度考虑问题,像朋友一样关心她。

  5、重视门店自我培训。一有新品或活动,就自发组织内部探讨与演练。(如澄海步行街店,对门店销售技巧、试穿环节进行培训,有空经常让导购练习FAB销售术语。)

  五、员工激励

  1、目标达成一致。店长将目标进行分解,自行为店员设置目标、给予成长的方向,只要达到此目标,既能实现生活目标,又能实现自我价值,让店员有明确的目标感和方向感。(如:只要完成多少业绩,就能拿多少工资等等。)

  2、注重精神激励。(鼓励导购只要业绩突出就能到公司总部参加“门店精英约会制”,将使个人获得成长的机会。)

  综上所述,门店经营有三个要素——“人、货、场”,其中,人的主动性与积极性将对门店的销售运营起着至关重要的作用,而建立一支实力过硬的销售团队,依靠的就是团队管理的智慧、方式和方法。通过以上这些经验总结,希望能对我们市场一线的管理者带来一些启发。


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来源:中国内衣网

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