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美拉法:内衣门店新导购怎么培训

  在中国内衣行业终端门店的导购员,大部分没有接受过系统化的岗前培训,即使各品牌在每年两次的订货会中有培训环节,但几乎都是经销商老板自己参加,而每一个门店的导购员也是去了又来,员工流动频率平均在三到五个月。又因为每个门店老板的个性与能力差异,很多终端导购的培训经常是有经销商老板自行培训,无非就是教会导购一些简易的内衣基础知识,可谓既没有连续的培训更没有绩效考核的培训体系!

  内衣产品销售不同于其他产品销售,不是学会了简单的产品知识(款号、价格、常用面料),或者是学会了和顾客周旋、讨价还价等那么简单的就能把内衣卖掉。假如你还在使用这样的方法还能销售业绩做得好,那说明你是幸运的(这种现象通常是超市或大卖场的做法)。因为你的顾客对内衣的需要还停留在原始的功能需求上!

  还有一些老板将每一次的培训看成是“伟哥”,一用就“立竿见影”,否则就认为培训不专业或者认为导购没有执行力,培训可以马上见到效果往往会有两种现象:

  1、培训多是激励和简单的话术培训,受训者当时的激情较高,用当前学的几句可以套用的语言,提升了销售信心,可以马上见到效果。

  2、培训时采用实地带教的方式,有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干,学习教练技术,由于销售骨干本来都是销售高手,加上马上现学现练的授课方式,往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后,由于门店的负责人(经销商老板或店长)缺乏对店员的执行管理,培训过后店铺销售就会恢复原样。

  那么到底导购培训应该培训什么内容和培训形式呢?

  (一)培训内容部分:

  一、导购员销售职业乐趣

  大部分经销商老板忽略了员工职业乐趣的培训,认为内衣销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本,通常舍不得花钱让导购参加培训的机会。而较低的工资,通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员,培训第一步首先应该是职业乐趣的培养!

  职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点,以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感,还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望,以及通过自己的专业能力向顾客推荐满意的内衣产品带来的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发,让导购发现原来没有发现的职业乐趣,改变原来机械的上班下班的工作印象,让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法,也让导购感觉到这份工作的充实;而导购职业的未来规划和梦想启发,可以为导购提供职业发展方向引导推荐,让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购 感觉到是为了自己工作才能从心里愿意***的配合老板完成一些共同的工作目标。

  二、消费文化

  因为大部分的内衣导购员的成长经历中对内衣产品消费形态的理解比较基础,认为内衣需求就是商品购买需求,对内衣产品背后的心理寻求、健康需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了...

  消费文化包括,目标顾客年龄与内衣消费需求、目标顾客职业与内衣需求、目标顾客体系与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机,更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。

  三、商品基本知识

  商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少,顾客问起来还需要再去寻找资料,时间的耽搁会错失销售机会。

  商品基本知识包括,各种面料的特点、杯型(板型)特点、价格、尺码选择等。

  四、客户关系处理

  在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问,并能创造融洽的气氛来促进顾客购买,这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的,在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。

  在内衣销售过程中,客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时,很圆融,可以用伶牙俐齿来形容,但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说,“现在的顾客不知道怎么了,试了好几套也不买,任凭我怎么说也不买,真搞不懂现在的顾客在想什么”。 这是典型的所谓从业三年以上的***导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的,一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。五、附加销售

  很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性,确实找不到为顾客增加推荐的理由,因此显得底气不足,更是因为没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种积极心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推荐,结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。

  附加推销是结合销售过程的关系处理和对内衣穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会选择穿内衣、或者说连自己都不了解什么胸型(体型)应该穿什么样的内衣的导购员,怎么会引导顾客连带购买呢?所以,现在的信息化时代导购要比顾客更多的了解内衣知识。

  六、成交技巧

  成交技巧是帮助顾客快速决策的一些方法,这些方法的运用也不是单独成立的,很多都是结合了以上的在销售流程中的互动,采用不同的方式促进顾客成交。

  成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外,就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。

  作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完,更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果,是持久的业绩提升,会一天比一天销售好,因为导购员在成长。

  (二)、培训形式:

  培训形式可以多种方式配合,可以让导购直接的是理论结合实操来培训,可以更直接的让导购理解。***可以安排练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高,我见过很多没有做过内衣销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过女装品牌的人给内衣品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程,如果实战演练就会暴露缺陷...

  对于导购员的素养培养,由于掌握和应用的过程需要,导购员培训可以分级进行,结合绩效考核需要掌握不同的技能、销售应用时间、业绩完成率等,分次把培训内容传授给导购员。这样做一方面可以让导购员便于掌握,一方面这样更有利于结合实践应用,当然关键还有在导购需要的时候及时给到合适的销售方法能够更好促进导购员的职业热情,延续更好的销售业绩!我在为客户培训中很多管理者说,这是一种最有后劲的销售培训。事实也证明,每一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。


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来源:中国内衣网

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