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独家专访 | 张德铭:发展不设限,市场会给欧诗雨估值

内衣加盟网记者近来发现深圳养生内衣品牌欧诗雨仅在短短半年时间,便迅速在全国范围内扩张百余个加盟店。记者决定走进欧诗雨,对话欧诗雨品牌创始人张德铭,听他讲述欧诗雨是如何打破市场“魔咒”的?

  近些年,服装行业虽不至“哀鸿遍野”,却也不乏“怨声载道”,“行业不景气”的声音总是不绝于耳,“闭门潮”的字眼也常占媒体头条。行业发展怎么了?是否真的是每家服装企业都陷入了发展瓶颈?

  未必。内衣加盟网记者近来发现深圳养生内衣品牌欧诗雨仅在短短半年时间,便迅速在全国范围内扩张百余个加盟店。记者决定走进欧诗雨,对话欧诗雨品牌创始人张德铭,听他讲述欧诗雨是如何打破市场“魔咒”的?

Q=内衣加盟网记者

  A=欧诗雨创始人张德铭

Q:首先请您介绍一下欧诗雨的成立时间和发展背景?

A:早在上世纪90年代,我们就已经开始对内衣产品进行研发、生产及销售等方面进行过研究调查和实践,在积累了大量的内衣经验之后,才于2008年10月13日真正创立了自己的内衣品牌——欧诗雨。欧诗雨是以内衣产业高速发展为依托,以时尚、舒适、健康、科技应用为核心,逐步发展成为以养生内衣为主导的涵盖常规内衣、丝袜、泳装、打底裤、保暖内衣家居服饰、男女内裤为一体的大型时尚健康内衣品牌运营机构。

Q:您是基于怎样的初衷,又是在怎样的契机下想要打造欧诗雨这样一个内衣品牌的呢?能具体概述一下欧诗雨的时尚风格和市场定位吗?

  A:在2008年以前,国内的内衣市场处在一个适应阶段,当时内衣市场内衣店营销模式所呈现的是“多品牌、多品类”或 “单品牌、单品类”的店面形式,市面上尚未出现一个可将所有品类完善集中在一个品牌门店的经营模式。然而客户不光是关注产品品质,对于产品种类的需求也在不断提高。基于创立品牌前期的沉淀,本着改变市场混乱现象、深入了解市场需求的初心,我们想做的是“单品牌、多品类”的品牌,追求产品品质的极致,满足广大消费者内衣品类的各项需求,欧诗雨应运而生。

  欧诗雨以养生内衣为主打,产品风格“健康、舒适、时尚、性感”。欧诗雨将市场定位于18-35岁的消费者,18-35岁是胸部发育和展现魅力的最佳时期,欧诗雨内衣做精准客户的内衣品牌,定位准确,市场竞争优势明显。我们会根据年龄层做出细分,18-25岁女性的产品设计以年轻、时尚为主,色彩使用更加鲜明,价格段也会相应较低;针对25-35岁之间消费者,产品则以顾及婚后女性身材的调整型为主,这类群体大多属于职场女性,也是内衣消费市场的“主力军”。当然,35-45岁年龄层的消费者同样不能忽视,这阶段的女性消费层次会更高,产品会更偏向轻奢定位。整体来说,18-45岁之间的女性都能在欧诗雨找到适合的产品。

Q:您是如何看待当下内衣市场发展的?相较于市面其他女士内衣品牌,欧诗雨的核心差异化特点是什么?

  A:从2009年至2015年,中国内衣市场销售收入总额由人民币1137亿倍增至2500亿元,其中女性内衣占了整个销售市场约60%。在零售市场上,中国每年约要销售3亿多件文胸,文胸销售额在1000亿以上,并且这个数字还在以每年20%-30%的速度增长。预计到2018年,市场份额预计将达4500亿元左右。

  大家都能看到内衣行业长远发展的前景,再结合内衣店加盟的门槛较低,利润值较高,具有一定的市场诱惑性,大家都会考虑从中“分一杯羹”,但大部分内衣其实做得并不够成熟,不够全面,很多细节不过关。

  欧诗雨不同,我们有着成熟的生产经验和多年门店经营的经验支持,能根据所面向地域市场的不同需求做出相应调整,加盟欧诗雨就能直接获得内衣门店的相关资讯,这是其他品牌无法给予的。换而言之,就是能为店面带去更高的安全系数,存活率也会更高。

  首先,欧诗雨有统一的管理和经营模式,好的管理和好的经营模式才能够让加盟店得到更长远的发展,针对店铺的后期日常管理、促销活动也都会配有专业人员进行策划和下店指导。其次,欧诗雨的产品系列较多,针对人群广泛,特点鲜明。

Q:欧诗雨希望向女性传达的内衣穿着理念是什么?

  A:欧诗雨希望通过内衣产品健康安全、轻柔滑爽、贴身合体的环保理念,给消费者带来穿着体验新感受、品质新追求和消费新理念。欧诗雨面料的健康性、舒适度、环保性已成为内衣设计与消费的主旋律和消费者对内衣的首选。因此,在内衣市场上深受消费者的青睐,并提高了内衣消费与流行的指数。

Q:欧诗雨内衣当前主要是以怎样的商业模式和运营方式在运作呢?对于加盟商,欧诗雨会给予怎样的优惠扶持政策吗?您认为选择欧诗雨进行加盟的优势是什么?

  A:欧诗雨之前以直营的模式进行终端运营了很长一段时间,从今年才开始运作加盟的商业模式,决定以加盟店为主要运营方式之后,考虑到加盟商的盈利状况,公司对直营店进行了“回收”,放手市场并将之前的直营店操作模式“复制”到加盟店,由公司的专业人员到加盟店里进行“带店”。这里的“带店”不仅指每个月不定期的巡店,也会对节假日的店面活动进行到店配合。欧诗雨从头到尾对于加盟商都是采取跟踪式的服务,而加盟店成功开展所带来的是片区式的市场效益,而当有周边新客户对欧诗雨品牌感兴趣的话,甚至可以就近复制已成功开展的门店。

  公司为更好服务加盟商,制定了一系列的政策性支持。比如房租补贴、装修补贴、开店的辅料(陈列用的衣架、顾客用的VIP会员卡、购物袋、销售小票、灯模、员工工服、吊期、X展架)等等,还有开业大礼包赠送的产品,开业做活动,以及后期督导老师亲自下店进行全方面的指导。确定合作后,我们会从选址、设计装饰、商品个性陈列、导购培训、上门指导、终端营销策划、100%商品调换等方面做丰厚支持。

  当然,面对市场,还是要以产品说话。产品的优异性决定我们在终端市场的受欢迎度,这也是我们加盟商的持久利益保证。

Q:2016年接近尾声,您能总结一下今年欧诗雨内衣在发展上有哪些重大的创新和改革吗?

  A:“健康、养生”已经成为时下一个非常热门的话题,不分年龄也不分性别,这是由人们对于自身关注度所决定的,所以欧诗雨今年的重点是在产品设计、面料选择升级上做了重大的创新和改革;细节方面,欧诗雨也根据市场和消费者的诉求点,做出了相应的调整,使内衣的附加值节节攀升。譬如,欧诗雨推出内衣专属包装盒,就告别了以往购物袋式的简易包装,让内衣送礼更加高大上。

  就市场而言,今年是很艰难的一年。但对于欧诗雨而言,今年算是成功的一年。因为我们由自营转到加盟,是一个非常大的跨步,从五月份招商直至现在,短短半年多的时间,已经成功签约了上百家欧诗雨加盟内衣店,这也是欧诗雨值得骄傲的进步。

Q:您认为在市场行情不景气的情势下,欧诗雨是如何得到迅速发展的?在这样的快速扩张下,欧诗雨在未来又有怎样的发展规划和目标呢?

  A:欧诗雨一直以来都是坚持以消费者为第一顺位,凭借优异的产品取胜于市场。也正是因为欧诗雨优异的产品令顾客不断“二次回头”,为加盟商带建立了信心,加盟商又反哺公司以信心,公司就会给予更强大的支持,可以说几者之间都是相辅相成,互为促进的,从而能够形成一个良好的闭环。

  未来的一年里,欧诗雨将会继续继续乘胜追击。当品牌普及的市场范围越大,品牌效应影响力也会越大,给加盟店的效益客户量反馈也会越大,所以在推广品牌的力度上,明年肯定再会加一把火。欧诗雨将继续放大生产力量以及研发力量,投入大量的资金设立形象旗舰店,区别于在二三四线城市的加盟店,形象旗舰店选址在一线城市,旨在争取品牌知名度最大化,提升自身品牌效应。再者,欧诗雨会让临近区域的门店强强联手,重磅出击,开拓更多的市场,营造“加盟商带加盟商赚钱”的氛围,增强彼此交流。

  品牌的迅猛发展,公司也会在人员调配等细节方面积极跟进,制定有效的应对计划,我们将会在每个省份建立办事处,办事处人员直接由公司派遣,直接到指定区域进行指导。至于发展目标,我认为国内的内衣市场是无限大的,所以发展没有顶峰,我也不会设限,只要服务好消费者,市场会给我们估值。


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来源:欧诗雨

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