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内衣零售店,这篇文章告诉你如何赚互联网的钱

那么在新零售时代作为店长或者零售管理者,我们应该怎样去管理一家店铺?首先是新零售时代的商品战略,店铺面对商品板块,应该用哪些思维或者哪一些做法?在以前我们的商品是有限陈列,而且是现货,在互联网时代有几个趋势大家应该要看得见。

时代已经发生变化,我们的零售已经发展到了4.0,但我们好多店铺都仍然停留在2.0时代。

那么在新零售时代作为店长或者零售管理者,我们应该怎样去管理一家店铺?首先是新零售时代的商品战略,店铺面对商品板块,应该用哪些思维或者哪一些做法?在以前我们的商品是有限陈列,而且是现货,在互联网时代有几个趋势大家应该要看得见。

第一个是渠道越来越扁平化,我们所看到的B2CC2B,就是去中心化的概念。

第二个是无限陈列,实体店铺八十平米,能够陈列几组货、摆几个柜,都是非常清晰且可以预见的。现在讲究的是无限陈列,只要你在互联网上有流量、有空间,你想摆放什么样的货都可以,你想推送什么样的产品都可以,因此才有了所谓的众筹、定制,这些东西在过去的时代里面是很难想象的。

这是表面上的变化,无形当中就扩大了消费者在购物的时候的各种要求,他的期望值也变高,不只是期望,还希望商品的价格更便宜,产品的品质更好,同时还希望有带来不一样的体验。

在这里和大家分享5个观点:

1、长尾效应;

2、商品就是媒介;

3、开微店的能力;

4、精准推送商品的能力;

5、从商品管理转变到顾客需求管理,从商品结构过度到顾客需求的结构;

首先,我们会看到,在传统的实体企业当中,需要通过大规模的采购,才能降低成本,只有少数部分的企业,例如国美,苏宁、屈臣氏等一些大连锁,才拥有相对较低的采购成本。

在今天,各种各样的中间采购平台,雨后春笋般的涌跃上来,不管是在各行各业都有。如果我们在采购商品的时候采用这种平台,成本自然就会降下来,这对实体店铺来讲,在打造供应链的时候需要打开思维,去接触这些平台,降低我们的经营成本,这是长尾效应。

第二个是需要具备“商品就是媒介”的思维,这个具体怎么理解呢?首先最浅层次的理解就是好的商品包装颜值比较高,会容易被人们拍照分享,第二个理解,就是上面有二维码,通过二维码可以链接到商品所有的信息。假如我们卖电器,这个电器是非常漂亮、时尚,同时采用了很多黑科技,这些信息光靠营业员来讲解就非常麻烦,这时候商品就成了媒介,我们就可以在后台制作相应的信息,而消费者只要一扫二维码,不管是视频、图片,用户口碑的传递都可以在后台当中了解。

大家可以想象一种场景,顾客在你门店中看中了一款非常漂亮的衣服,导购通常会上来给他做介绍说这款商品怎么样、具备什么面料等等。可是通常消费者不相信导购说的这些,而且导购说这些话不见得是非常全面而权威的,这时候我们可以通过一些工具把商品的信息,以非常有趣的形式展示出来,可以是一段易企秀或者其他组合的图片。当顾客扫描二维码的时候,实际上他是在进行自我说服的过程,眼见为实,到了这一步导购要做的工作,只是做常规性的服务。

第三点叫开微店的能力。微店有很多形式,不管是有赞还是微店,这里所说的微店并不具体指某一个方式,还是要回归到“人人店时时店”,只要具备了信息推送、物流配送、交易支付这三个要素,就能成为一家门店。可以换一个角度来理解其实每一个客人都是我们的一家店,任何一款新产品都可以来实现这种功能,理论上是每个客人都可以来开一家店,但事实上只需要找到其中比较有影响力的、忠诚度比较高的顾客成为我们的连锁店。可以把它理解成为是某个单品销售、信息推广的平台,这就是微店了。

另一个是商品组合的升级。过去我们看待商品,除了价格定位之外,我们会对商品有结构上的梳理,商品结构通常会有5种:主推品、策略品、集客品、畅销品、补充品。

这是传统的商品结构,在互联网的时代,商品供大于求的今天,消费者买一件产品,需要拥有不同的体验,这个时候我们需要透过服务和站在消费者的思维来设计我们的商品组合,这个时候我们就要过渡到以生活场景为主题,我们不妨这样思考:顾客在什么时间在什么地方,会需要什么样的商品?这个就叫做一个产品。

当我们从传统的以商品为中心的思维过渡到以顾客为中心的生活场景来思考门店的品类会有几个好处:

第一提升客单价。

第二增加顾客进店的理由。顾客不是每天都需要买珠宝家纺服装鞋袜子内衣,但是你店里面有别的东西给她惊喜的时候,这就是一种推广促销的理由,这叫增加顾客进店的理由。

第三是主推产品的附加值。

第四,节省顾客购物的时间。

第五,给顾客留下深刻的印象。

第六,我们打破固有思维,拥有跨界的思维。

基于以上内容,我们给大家提出8个促进变革的建议:

第一,从产品中心到顾客中心的商品战略

第二,从采购商品到采购整体解决方案,给顾客最优体验的方案。

第三,用数据来驱动销售。我们要建立精准大量的消费者的数据,明确商品管理的KPI

第四,我们要了解到人就是商品,商品就是人,它是通过信号来进行链接。

第五,品类聚焦、产品聚焦。

第六,从产品介绍专家到产品使用专家,在非常重视用户评价的时代,我们每一个销售人员,都不能够照本宣科地跟顾客去讲手册上的销售卖点,最好的方法就是把自己使用这个产品的感受和产品,描述给顾客听,跟顾客同频,在顾客的面前你就是一个产品使用的专家。

第七点是从了解商品到了解用户,不要试图卖给所有人。

第八点是从看价格到看价值,价值的是站在用户的综合运营、使用上面来看的。服务是价值、精心准备的小礼物是价值。除此之外,下雨天的时候给顾客精心准备了一把雨伞也是一份价值,这些都是店铺能够传递给顾客的也是线上所不具备。

以上是关于商品管理的,接下来是运营推广的部分,所谓的运营推广就是一家店铺怎么样把生意做的更好,让更多人知道这里有一家店,这里在卖什么东西在做什么活动,当新产品上市的时候怎么样能够吸引到人流?传统企业当中传统的时代2.0的时代会有一个叫封闭商圈的思维,它会透过橱窗透过陈列透过广告牌,大的连锁企业,他会透过空中的广告轰炸,在电视上在杂志上在媒体上,这个是传统的思维。

可是在今天我们会发现,购物者已经打破了时间和空间,他在任何时间任何地点都可以搜索到信息,而且搜索信息的渠道也不简单地看橱窗。在这个信息过度消费的时代,信息越丰富,这个世界越是扭曲,所有消费者只能靠自己的使用习惯去了解他想要的信息,经常会出现这种情况:明明我们做的活动是非常吸引人的,比如说买1万送八千,可是为什么消费者就是不进店呢?为什么没有我想象的那种效果呢?有一个问题我们可能忽略了,那就是你的信息推广的渠道方式还停留在过去式,就是说你的广告很好,但没人知道。

现在新媒体推广的方式方法很多:微信、微博、大众点评、社群,是三维立体无边界的,那么对我们店铺来讲,我们一下子有点吃不消,那接下来我们该怎么办呢?接下来我们分享一个内容叫做“店铺再造”。

店铺再造聚焦在两个地方,一是搜索段和接触点的整合,通俗的说法就是店铺附近是有一定商圈的,你有一定资源的,目标顾客群体是通过什么渠道来获得促销信息、店铺信息、购物信息的呢?我们要记住一点:顾客在哪里营销就做到哪里去。

常见的营业推广有以下这八种方式,这个是回到店铺就可以立即行动的:

1、公众号

2、朋友圈

3、社群

4、意见领袖

5、当地生活大V公众号

6、搜索附近的人

7、异业联盟

8、二维码

首先是公众号朋友圈,通常的方式方法有粉丝福利,主题促销新品上市、互动问答、众筹集赞,各种打赏游戏等等。现在比较流行的叫分享返佣等等这些方式,那么近一步的工具大家可以在微信里面去搜索。可以通过百度去了解一下那个,实在不行就问年轻人他们在玩什么,他们最关注什么,通常来讲,你可以得到很多令人惊喜的答案。

接下来讲社群,社群就是把透过门店把顾客和其他资源导到一个微信群里面,你可以展开各种各样的活动,日常里的互动,常见的有几种,一个是拍卖,定时竞价竞价拍卖。

至于意见领袖就是各行各业都有自己的目标对象,打比方说软件公司需要培训公司,珠宝店会去找婚纱公司的经理,化妆品店会去在化妆师的朋友圈发广告。

尤其是这样一些意见领袖他到过你的门店,如果有享受过你的服务,用过你的产品觉得都不错,这时候给他优惠:以后过来的时候享受的价格会更低,成为店铺里的VIP的会员,常到我们店里来坐,每个月只要新产品上市,就寄给他一套,当我们新品上市的时候请他给我们一些宝贵的意见,把朋友圈内容先编辑好,请他发到朋友圈中,你找的人脉越高端,那么你的影响力就越大。

第五个就是找当地的生活号去做合作推广,今天每一个城市都有当地做的比较好的公众号,当然还有专门运营公众号的服务公司,如果我们体量够大的话,可能找到这种公司,直接跟他们谈合作,在每日的头条上面我们通过各种方式来进行交易,例如说可以产品赞助,可以进行打广告,甚至从他这边引过来的客流如果产生消费的话,我可以返到一定得佣金给到他。

第六种就是搜索附近的人,把这个功能定义成为常规化,把自己店铺的这个信息和广告语,根据不同的促销主题,随时放到线上,当附近的人搜索到的时候呢,一点开你的头像,大概知道你在做什么。标题越吸引人,接触的目标对象就会越多,把他当成常规工作。

第七种叫做异业联盟,不同行业之间互换自己的顾客资源,互相作为对方的赠品,互相作为双方活动的共同策划者主题者。

最后一个叫二维码营销。第一个叫接触点的整合,所谓接触点就是店铺的物理空间方圆两公里、五公里之内的人群经常集中的的地方,要去到把店铺信息进行推送,以前去做地推,但是人走了活动就结束了,今天我们要通过一种比较简单的方式,叫做二维码,把信息推送到顾客的面前,让他们在不自觉当中提升跟我们店铺之间的接触。

接下来的内容叫店务运营,这是我体会最深的一个板块,绝大多数的小伙伴关注工具的方法多过于关注思维的变化,关注销售技巧的部分多过于关注整个管理店务的方式的变化,所以店务运营的变化是我们所有新零售店铺非常关键的内容,尤其是店铺的管理者和店长。

这是一个店长整体管理思维的变化的根基,也是所有变化的开始,叫新零售时代的店务运营。

在互联网时代没有这么普及零售2.0时代,一家店就是一家店,店的信息就是方圆五公里的商圈的推广,管好一家店的店务就是营业前、营业中、营业后在店内看的见的人、货、场,和店铺的销售信息事件的处理,这就是过去的时代,可是今天我们发现店的概念发生变化,不管是店里还是店外,线上还是线下,我们的范围在扩张,我们的思维也要发生变化。

因此店铺再造有四个板块:

第一个,努力让店铺智能化数据化。

第二个,工作时间的调整。

第三个,店务流程的调整。

第四个,重要性的排序。

接下来店务运营改变有六大具体的改进的要点:

第一,改变的是店长工作角色的变化。

第二,是营业目标的变化。

第三,是店务范围的变化。

第四,店务工具的变化。

第五,店务管理心态的变化。

第六,店务管理思维的变化。

如果你是零售店铺的店长,你更加要重新升级自我的思维,店老板更要懂得怎么样去指导和引导店长的思维变化。

第一个,店长工作角色的变化,那么过去的是管理是店铺的事务,今天我们应该能理解这种变化,用一句话来描述角色的变化,就是从店铺的事物管理者过渡到店铺资源的整合者。过去的店铺是看得见的,看的见的营业员、看得见的顾客、看的见的顾客档案、看的见的商品,看得见的空间,这一切都可以条理化标准化,让个时代我们要变成店铺资源的整合者。

会员是我们的资源、商圈是我们的资源,顾客经常活动的地方是我们的资源。要走出去飞上去。怎么样从店内的固化的思维走出去,把所有有限的资源给串合起来,员工背后也有自己的资源,每个人的专业领域不同、脉不同,擅长的东西不同。

第二点叫做营业目标的变化,我们从事实体零售这么多年,开发了一套非常实用的标准化销售服务,整个店铺的工具,过去我们非常关注门店里面的各项目标,在今时今日这些所有的营业目标我们可能需要进一步的升级,还要加上传播率、店铺活跃率、用户量、活跃度、签管理等等。

第三个是店务范围的变化,从线上到线下,从店内要走出店外,我们从管理消费者要到管理传播者到经营者,这是一个店务范围的变化。

第四个是店务工具的变化,原来在2.0的时代,我们用笔记本到现在用的各种便捷的软件,例如工作的时候用钉钉,宣传用易企秀,店铺活动用社群,代金券用二维码等等。

第五个是店务管理形态的变化,面对混乱的变革时代有很多店长都会觉得要学的东西会有很多、会不会越来越多,这种心态很正常。因为是一个新生的事物,在蓬勃的发展当中,所以当他发展到一定的阶段的时候,他会趋于稳定,那如果你等到了稳定的来做的时候呢?你会发现最基础的那些工具你已经不会用了,你也不擅长用了,整个思维已经落伍了。所以管理上的心态要经过三个阶段,第一个阶段叫模糊阶段,第二叫熟悉,第三叫精准,我们不要排斥新生的事物。要积极地去运用有效的工具,有效地这种方式来提升我们的运营的效率,我们在抢时间,通过抢时间来换取市场的空间。

第六个是店务管理思维的变化,不管是大企业还是小企业都在用主要围绕三件事情在做店务管理:第一个是目标,第二是时间,第三是动作,这三个方面就围成一个店务管理的线性思维。

对于店铺再造,每个老板都会关注同一个问题:新生代的管理。我发现一个非常奇怪的现象:店铺数量越少的老板,或者说年纪越大的那个店长,越是频繁出现这个问题。

两个原因:第一个是存在很巨大的年龄落差,面对新生代的各种工作思维习惯,有些指挥不动;第二是因为店小又不愿意建立规范,所以很多规则比较模糊,就会经常出现只有批评没有表扬;不关注过程,只关注管理;很强调心态,不强调动作;只强调听话,简单照做,不强调方式方法输出。

所以觉得员工很难管理,反而是店比较多的一些店长啊,关注这个问题比较少,这个时候他们谈的员工管理,更多的是怎样的塑造一个大家喜欢玩的环境,薪酬机制怎么分配,更加合理,怎么样来刺激他们的创造力,提高这个学习新东西的效率。对于年轻的店长们来讲不是说他们难以管理而是怎么样能够让他们能做得更加的主动,然后怎么样能够激发他们的优势。

过去我们非常强调责任心,对于90后的年轻人来讲同样很重要,但是不能以70后的那个责任心的理解来对待它,压在他们身上太重了,我们应该以责任心上升到创业的心态,而且是比较好玩的心态、学习的心态、经营者的心态。

我们要深刻去理解他们的特性,了解新生代的思维习惯,不能用过去的那种想法来对待他,

在这里我讲我自己的几点观察,和大家分享:首先我觉得我一定要适应新生代的一切变化,理解他们的思维、尊重他们的思维、挖掘他们身上的闪光点。

我们说以客为师,当然我们也要因人而动,所以不要扭转他们的价值观,要影响和交换想法,比如说某一件事情他做错了,而我们传统的做法是你应该这样想…,你应该这样想…,你应该这样想…,其实你应该把这句话该改过来,因为你讲的不一定是他认同了,你要更多强调的是“小李,我是这样想的…,我是这样想的…”,而不是说“小李你应该这样想…,应该这样讲…,你应该在想…”。

除此之外呢?你要平等尊重,你要跟他们能够平视,不要总是抱着这种心态“我走过的路比你走过的桥多”,这种思维要不得。越是年纪大,越是权高位重,越要放下姿态,否则这种天然的隔阂、区别就会撕裂你们之间的关系。

传统店铺在互联网时代下的转型和改变,从思维到执行再到落地动作,是一个整体联动的系统和动作。当然这其中也有很多细节和技巧性的内容需要各位在执行过程中不断完善、改进。

(图片来源于网络,与本文无关)


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来源:内衣频道

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