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新凤舞:店铺淡季怎样提升业绩

作为企业,可能会出于战略性的考虑,从而选择在淡季时购入部分产品,进行备货,这样做的好处有三点,一则淡季降价时备货可节约费用,降低成本,使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势;二则可以保证库存,避免旺季时产品畅销,到厂家却进不来货的不利局面。

淡旺季的交替好似季节之间轮换,对于服装店老板来说服装店淡季怎么才能提升业绩一直是大家关注与头痛的问题,要使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀,则不仅可以提高企业的收入,提升产品的知名度,还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础,在未来的竞争中抢占先机。那么服装店淡季怎样才能提升业绩只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”,取得佳绩。新凤舞和你一起聊一聊。

(一)洞悉需求,制定科学营销策略的关键

1、服装店淡季怎样才能提升业绩首先在于价格

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉,相对于旺季产品居高不下的价格,越来越多的消费者钟情于“换季购买”,以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素,“波斯登”“丫丫”等***羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季,郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因,在冬季售价 300 多元的羽绒服,在夏季仅售 100 元左右,巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说,淡季购买可以得到更多的实惠。

2、服装店淡季怎样才能提升业绩其次在于观念

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消费品,人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈,造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法,它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化,因此,消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销,天一转寒马上就转入销售淡季,但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒,这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为,但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者,这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

3、服装店淡季怎样才能提升业绩再次在于事件

在销售淡季中,某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季,但 2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售,使得电视机在 6 、7月份的销售额直线上升,这个淡季非但不“淡”,销量还直追旺季。

4、服装店淡季怎样才能提升业绩跟着是时间

对一部分中间商来说,时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人,他在国内采购的货物运输到非洲,通过海上运输大概需要 3 — 4 月的时间,这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4 个月就要备货完毕,然后向非洲运输,才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。

5、服装店淡季怎样才能提升业绩再次是战略

作为企业,可能会出于战略性的考虑,从而选择在淡季时购入部分产品,进行备货,这样做的好处有三点,一则淡季降价时备货可节约费用,降低成本,使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势;二则可以保证库存,避免旺季时产品畅销,到厂家却进不来货的不利局面;三是可以维护与供应商关系,增进交流。

6、服装店淡季怎样才能提升业绩跟气候有着直接的关系

四季的轮换导致了气候的变化,这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈,气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响,人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变,如这几年全球气候变暖,冬季的气温越来越高,这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移,原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装,现在已经提前进入了“旺季”。

7、服装店淡季怎样才能提升业绩最后跟地理有所关系

在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销,北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场,但这种农药拿到昆明则四季畅销;中国正是雪花飘飘的寒冬,南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同,在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。

(二)抓住需求,创造销售

经过对销售淡季消费者需求的了解,我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求,企业只有寻找到需求之后抓住需求,并经过科学的营销策略来引导需求,进而扩大需求,才能够最终实现在淡季提升销售业绩。那么服装店淡季怎样才能提升业绩呢?

1、改变淡季观念,做旺淡季市场

俗语说的好:“没有不景气,只有不争气”,很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了,而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季,企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品,企业无论怎么努力产品也无法销售出去,所以促销活动不作了,市场开发力度也减少了,客户拜访也不去了,经营战略僵化了,这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低,而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因,结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力,如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩,首先要改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,和众营销策划相信,唯有思路,才有出路,做市场也同样是这样。

2.客户沟通,转嫁风险

(1)企业在旺季结束淡季来临之际,一定要注重与客户的沟通,对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作,对客户的返利或奖金等做好清算,避免客户对企业产生疑虑,同时要做好后续销售服务工作,淡季客户的要货量一般较小,企业应不分大小,一律同样对待,做好送货服务。

(2)通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲,资金一般是其发展的***约束,企业可通过与其沟通,宣扬在淡季备货存在的价格优势,并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

3、加强对业务员的激励

业务人员是企业做市场的主体,淡季的到来,业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情,产生懒惰心理,没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩,必须加大对业务人员的激励,刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上,河南金税印务的赵总曾经说过,印刷行业到了每年的六七月份,业务量就逐渐减少,进入了“淡季”,面对逐日减少的销售额,赵总在苦思之余突然想到了一步妙招,他马上招开销售工作会议,对业务员宣布了公司的新的销售政策:在淡季,也就是 6 —— 8 月份,业务员为公司拉来的一切业务,公司只收成本费用,所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性,在公司全体业务人员的努力下,公司 6 、 7 、 8 三个月的业务量大为增加,而到最后给业务员发奖金时,反而是业务员要求企业应从利润中提成。淡季选择激励业务人员,不仅可以提升销售业绩,还可以寻找新客户,同时拉住业务员的心,可谓“一石三鸟”。

4、促销,体现对消费者关怀

(1)通过营业推广来吸引消费

淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素,打折、买赠,提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者,另外对一些选择淡季备货的经销商来讲,价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。

(2)通过广告引导需求

对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销,冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况,通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”,并通过不同的功能诉求来引导消费者,宣传“冷饮清暑,热饮去寒”,经过这一系列的广告宣传,改变了人们冬季喝饮料少的习惯,有力地促进了产品的销售。

5、降低费用=增加收入

销售淡季业绩会下降是不争的事实,当企业通过各种营销手段的努力之后发现对业绩的提升不大,这时企业就应该考虑“降低费用 = 增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇,以及市场竞争的加剧,居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此,企业在销售淡季应加强对营销费用的控制,减少耗费。

(1)加强对业务员监管;

(2)制定出合理的营销费用比例,并将营销成本控制在这个比例之下;

(3)建立健全营销费用监审机制,如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合,如对营销推广费用的报销,必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料;

(4)加强对各种营销推广活的巡查及控制。

6、创新,利润的增长点

(1)销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求,此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。

如夏季穿西服太热,但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求,报喜鸟清凉西服应运而生,它满足了夏季既要穿西服,又不希望太热的需求,自然就可以满足更多的消费者;面临冬季啤市的低迷,一些厂家开发出暖啤、火锅啤,在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点,也为企业带来了新的利润增长点。

(2)产品线的拓宽也能满足消费者的需求。

仍以服装为例,夏季对西服、羽绒服的需求减少,对 T 恤、衬衣的需求却大大增加,企业此时如能拓宽自己的产品线,在冬季生产西服,夏季生产 T 恤,则一年四季都有产品在市场上出售。在这种产品进入淡季时那种则进入旺季,随时都随利润增长点支撑着企业的销售业绩,这样企业自然就不存在销售的淡旺季了。一家生产白酒的企业,其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。近几年来,该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上,开发出了针对北方农村市场的中高度白酒,针对南方农村市场的低度白酒,针对中小城市消费市场的中档白酒,针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒,同时,它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料,使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态,再无销售淡旺季的区别。尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施,完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移,实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。


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来源:新凤舞

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